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上架就能卖货的文案是怎么写的?

学院小哥 2018-9-5 09:13

随着淘宝内容化后,做电商运营的都会涉及一些内容运营问题。而内容运营也都会牵扯到营销软文,说白了就是文字包装产品图文,把它用在各种图文渠道去引流。运营大家应该都有涉及,对于电商的文案撰写估计大家接触得不 ...


随着淘宝内容化后,做电商运营的都会涉及一些内容运营问题。


而内容运营也都会牵扯到营销软文,说白了就是文字包装产品图文,把它用在各种图文渠道去引流。


运营大家应该都有涉及,对于电商的文案撰写估计大家接触得不多。


写电商文案如同写宣传软文,但不同的是我们要用它直接包装商品。


用它在网络上实现商品更好的销售,所以写电商文案思考如何更好更多地提炼卖点,包装卖点,说服顾客去购买商品。


电商平台的商品文案相比于直接拿着喇叭在商场叫卖来说,它精髓在于给商品赋予文字艺术的灵魂,能够让用户去心甘情愿的去买买买!


下面我们整合了一些电商写作要诀特别分享给大家:


一.商品文案要快速扑捉卖点

对于商品详情页来说,最重要作用就是用卖点去吸引正在犹豫不决的浏览用户。


文案运营者写商品详情页,首先要有清晰的思路,为了帮助运营更好的撰写商品卖点,建议可以先用以下几种方式去挖掘:九宫格思考法 、型录要点衍伸法、三段式写作法。


拿第一种九宫格思考法来说, 这里的文案很多时候就是刺激犹豫不决的用户和激发用户的临时需求。

举个栗子:最近写的美容仪品牌,它有一款叫做“ReFa CARAT微电流经典款”。


用9宫格思考法,可以在中间这个“产品名”格子会填上“ReFa CARAT微电流经典款”这个商品名称之后,在其他八个格子就会填上这个商品的可行性销售优点“获取COSME、明星同款款、微电流、去水肿瘦脸、提拉极致皮肤、使用无痛感、小巧便携。

这种方式能够让你形成发快速挖掘产品亮点的思维,然后能够辐射性运用营销技巧去写文案,针对优点,我们可以写出几种方式文案,比如淘宝经常提倡的场景化:


场景化的意思是让用户知道在什么情况下,用我们的商品可以得到什么好处。


那么就可以利用美容仪上面的卖点中能用于场景化词汇辐射写开,比如“水肿瘦脸、小巧便捷”能写到的场景:自拍、旅行、跟男友约会、跟前任撕逼、公司的聚会、职场的面试等等。


第二种是型录要点衍伸法


型录是商品编目、目录、样册的意思,用“型录要点衍伸法”去找卖点纯照抄型录里的商品卖点也可以,但文字会比较没有人味,说服力道会稍差,但它至少可以帮助你快速的充实起商品详情页里的基本信息。


如果你想更好地卖货,正确的做法是把商品型录上特点照抄下来后,然后每个卖点后面根据商品的真实使用体验加以延伸。


举个栗子:我之前做过一款女性护理液,这种商品按照录型说明只主打清洁卫生的作用,肯定是不能算是有竞争力的商品,同类竞品在清洁卫生的概念营销做的太足了。


个人觉得这款商品的主要特点是纯草本植物配方。


后来我通过提供给供应商免费试用,并且需要他们提出试用反馈,发现这款商品可以去除脸上痘痘,并且相比普通清洁衣物的商品能达到更好的杀菌作用,就连难以抑制的香港脚用这款女性护理液商品之后也能达到很好的消除效果。


所以,我在清洁卫生的基础上延伸出了,祛痘、杀菌、治脚气等卖点,针对不同人群也就有了更细分的文案了。


这种案例就提醒大家如果想要把一个商品文案写好,亲身试验是个很重要的法宝。


只有试验过后才能发现一些不一样的体验感受,才能够集思广益去延伸性地做好宣传。


最后就是三段式写作法

第一段,请精要地浓缩你想到的销售话术,因为多数人都没耐心看全文。

第二段,请依照型录要点衍伸法,逐一说明该商品的众多特色。

第三段,它是一个“钩子”,主要任务是要叫人“Buy Now”,所以一般的做法是强化商品独特销售卖点、价格优势或赠品。

为了在三段式写作中的每一段都制作出一目了然、层次清晰的商品关键信息,清晰的话术和优秀的图片变得尤为重要。


建议可以采用目前的流行趋势“一图一文或者多图一文”编辑方式,传统的在图片上附着文字已经显得不那么Fashion(反倒影响图片美观)。


关于商品卖点三段式写作技巧,还是继续拿实操案例说话。


举个栗子:继续拿“韩束”来给大家解释一下,当时“韩束墨菊补水八件套”的第一段宣传文案是:一瞬间释放7亿水润因子,16倍抓水率,告别僵尸脸。(销售话术)


后面第二段就围绕着“16倍抓水率”来写很多关于这个卖点的特色,比如:女性缺水造成的一些尴尬的场景化联想(小红书、聚美优品的场景化联想做的很棒,大家可以去查考一下)。


通过对商品卖点延伸宣传之后,就需要第三段来对卖点延伸出来的特色进行强化,通过对商品图案、商品详情页、或者是baner广告页都要对卖点的进行反复强调。


用户对任何商品的宣传文案的记忆是不超过12个字,所以对卖点的强化一定要言简意赅、说明要点,这样才能更快的深入用户。


在此推荐下花瓣网里面对于商品详情页、广告baner页、节日促销页面有很多案例,大家可以去学习了解一下。


二.优化好商品详情页的一些文案要点


1)搭配出色图片:小标题提纲挈领、图片说明、对比深化

再动人的文案不如一张有情绪高的商品照片,长篇大论不如图文并茂地解说。


商品的详情页文案不是写作,你可以把它理解成「单页的电子型目录」来看待,图片是详情页的重点,图片底下可斟酌加上一小排用于说明的小字。


另外还请记得要用小标题提纲挈领,这样会使阅读效果更佳,让用户快速的扑捉到上商品卖点。


2)学会通过客服来了解用户需求

对于在做电商运营的小伙伴们,极力的建议大家去做一段时间的客服,或者去查看一些客服的历史消息之类的东西。


因为从这些信息里面你可以更准确的了解到用户的需求、购买心理以及用户定位。


只有这样你才能做好更吸引用户的一些商品文案,更有力的抓住用户心理,大家也可以用阿里指数对商品用户数据进行分析参考。


3)注重单页标题SEO 的优化

在我们电商运营圈有这样一种说法“不会写商品文案的人,文案是写给自己看;


会写商品文案的人,文案是专门写给目标对象看;


最会写商品文案的人,文案是同时写给目标对象和搜索引擎蜘蛛(Spider)看”。


文案对标题的优化对站内搜索起着至关重要的作用,好的文案对于标题的SEO也应驾轻就熟。


特别是对于在类似某宝这样电商平台卖货,现在有蛮多用户购买商品时是通过搜索来找到自己想要的东西的,所以一个优秀的标题SEO是可以带来超出想象的销量额。


现在蛮多字媒体也开始卖货,如果想被Google、百度等搜索引擎的蜘蛛读取,需要注意标题和文章中的商品名称是否完整出现(包含品牌/中文/正确型号/卖点),以及商品名的出现频率(至少2-3次)。


配图中:注意标题中的SEO优化。


4)诱导消费:买赠、买送形式要精通

赠送、免费这些字眼是最容易诱导用户去购买商品,对于电商运营者你要时刻掌握你所负责的商品销售情况和库存量。


即使调整销售战略,可以借助打包售卖来增加一些市场不好的商品的销售量。


5)善用商品的外部包装

这个商品获得什么奖?源自哪个知名品牌?是目前哪个通路的销售冠军?是哪个网站网友口碑最佳的商品?哪个当红名人代言这个商品?或凸显这个商品的绝对价格优势(例如全国最低价)。


6)商品文案随客户提问、季节、销售数字修改

在商品销售之前、全新上市时、商品热销时、商品销量衰退时、商品清仓时的文案都可以不同。


这些差异化的文案都会让你的店铺销售气氛十分到位。


促销的本质就是帮消费者找出为何要在此时机购买的好理由,就这么简单。


三.简述一下如何写有价值的爆文

总的来说长图文阅读价值并不是特别高,但是写长图文确是能最快速的提升自身文案水平的方式之一。


1)切入点要独到

淘宝的长图文基础是产品,但是如果明星与热点能跟你的产品产生关联或者有结合点的时候。就能提高阅读量......


人类天生带有集体属性,我们喜欢给自己贴上不同的‘标签’来强调三观以及追求和性格等特点。


小红书是个很明显的例子,小红书的用户都会乐在其中的去晒一些东西,大家也会经常在朋友圈晒各种日常。


正所谓缺什么秀什么,所以要抓住用户的身份认同感,就能够达到和用户有共同话题。


我们朋友圈转发的文章,追逐的明星、爱追的剧、买的衣服牌子......


都无不是从各种角度把自己包装起来,让自己越来越靠近“理想自我“(ideal self)——心目中自己将要成为的样子。


满足“理想自我”的需求,要比满足“现实自我”的需求有更大驱动力。 


我经常会利用了‘标签’这个工具创造出‘标签效应’。


例如当一个人被一种词语名称贴上标签时,他就会作出自我印象管理,使自己的行为与所贴的标签内容相一致。


这种现象是由于贴上标签后面引起的,故称为“标签效应”。


也许TA只是爱追韩剧,喜欢某个女明星的装扮,而文案中提到了‘女艺人急救套装’,就会让用户产生错觉,仿佛用了这套护肤品自己就离这些女明星更进一步了,so~立即采取相应的印象管理——买!!!这就是一种通过用户共鸣做出的商品销售。


2) 你的文章能替用户解决问题

这个时代,没有人再喜欢官方的宣言,没人喜欢看你自嗨,如果要写产品长图文,你就是需要知道你的文章能帮大家解决了什么问题。


所以,好的文案不能只用创意和趣味作衡量标准,抓住用户关注点,能促进产品的转化才是好文案。


有时候写文案跟自己的写作水平真没有太大的关系。


重点是一个系统的思维,就是透过文案的表面能清楚知道要表达内容核心是什么。


写文案的时候,你会思考这个文案的用户是谁?卖点是什么?用户的体验是什么?我的文案能让用户明白,解决他的问题了吗?


当你形成你写文案的逻辑思路思考习惯,再去多写,苦练,存词。


那样写文案才会信手拈来,写多了,文案的速度也会越来越快了!



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