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在薇娅成为金字塔尖的超级主播之前,她是一位普通的淘宝店主和一位普通的淘女郎。淘宝大学南京分校校长邓文健透露,薇娅曾是淘宝大学“达人学院”4到6期的学员,从入学前的30万粉丝一路飙升到现在的200多万。在学院里她就表现出众,比如,有一次达人训练营,她直播3个小时就完成十几万单零食,可以说是学霸型选手了。
“我们当时就很震惊她的那种卖货能力,就在那儿吃,货就卖出去,好像觉得很简单,实际上她下了很多很多工夫,背后还有很多人帮她一起去做这个事情。” 邓文健说。
今年天猫618期间,天猫食品与淘宝直播联手19个食品品牌商家布局直播营销矩阵,薇娅领衔的“美食主播天团”就在此次全方位、全时段渗透的直播中,赢得了多位商家的点赞。
奥利认为,直播之所以能够成为成交的洼地,因为这是一种基于互动的交易方式,直播能够比传统的模式更加直观和有效地让消费者了解产品的属性和用途,并且可以及时地解决粉丝需求,这是目前所有其他渠道代替不了的。
在淘宝大学南京公开课现场,薇娅表示“了解自己、了解粉丝、了解产品”,是作为一个主播的基本素养。字面意思并不难理解,但是具体到一场直播中,需要整个团队的慢慢磨合。


前文中提到的淘宝大学达人训练营,其实就是薇娅第一次做零食节的直播,当时销售了16万单。而据她透露,最近一期的零食节中,单场直播五小时的营业额是1014万。
“薇娅做零食直播的时候,转化率是18%到20%,这意味着进来1000个人就是180个订单,1万个人就是1800单,10万人就是1.8万单,直播这种全新的模式,特别适合商家和消费者进行沟通,因为它很直观、很直接。”奥利说。


目标、主播、模式、寄样、脚本、核对、准备、直播和复盘。
目标:首先要确认这次直播的目的是品牌宣传、活动造势还是产品销售。因为不同的目标会指向不同的直播形式。


模式:淘宝直播的模式主要有混播和专场。混播的优势是门槛低、灵活性高、适合推爆款,销量好的商品可以推混播,它比较灵活,费用比专场低很多。专场大多是品宣或者活动预热,但是做专场要注意,SKU要多,不然粉丝不会停留很长时间。
寄样:让主播提前了解产品,也是直播中展现的样品。
脚本:脚本有三个点,第一要符合主播的个性,要根据主播的意愿来定制脚本;二是要简短地融入品牌理念、产品特色、使用方法和背景故事。第三是突出利益点,要给直播间粉丝专属的利益点。(薇娅在淘宝大学南京超级公开课“吐槽”了一些商家:给主播一叠很厚的资料,要求主播在直播间读出来,我的产品哪儿哪儿好,我的产品优点在哪里。这其实是非常错误的,因为直播间是非常人性化的一个频道。)
核对:直播的优点是实时互动,缺点也是实时互动,所以如果中间出现错误的话,可能会造成一定的资损,所以最好安排专人跟踪直播,由这个人来控场。
准备:首先要安排好足够量级的客服,其次仓库里最好提前打包好,此外运营也要随时候场应对直播中的突发状况。
直播:直播过程中有三个要点,一是实时关注直播进程;二是安排专员记录直播间粉丝的需求;第三是及时调整利益点。
复盘:直播结束后,大家可以复盘一下当场的直播数据,比如在介绍那些产品的适合在线人数最高,这个产品的特点是什么。同时总结一下流程上可以调整的地方。后续可以跟踪粉丝对产品的评价
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