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本文经授权转自公众号赵圆圆(ID:lordofthemind)
小榜君给你划重点,阅读只需三分钟。
所有的成功秘诀都必须是可操作,可复制的,才叫成功秘诀。
如果一个所谓的成功秘诀在10分钟之内讲不清楚,那说明对方没有想告诉你真正的秘诀。
2个月抖音吸粉1300万,淘宝直播粉丝涨了100多万,单场销售破2000万,作为淘宝直播第一个杀出去,拿回站外大流量的主播,李佳琦这两个月确实很“能打”。
也非常感谢李佳琦团队让大众了解到:“淘宝居然还有个直播”,“这里面居然有一群很厉害的主播”。
说到李佳琦的抖音吸粉套路,其实非常简单,一旦写出来,可能会遭到我的广告圈老友们集体嘲笑:赵圆圆你讲的这都是新媒体营销最基础的东西啊。
为了不献丑,以下文字适合淘宝直播从业者观看,营销大佬们可以不看。
在李佳琦爆发前,其所在公司美one,并没有运营大换血或者空降高手,公司高层也没变化,怎么就突然开窍了?
这个所谓的”成功秘诀”,至少500个直播机构知道方向,100个直播运营团队知道如何操作,但真正动手去做的,只有一个李佳琦团队。
为什么?
心态。
大多数人都是因为看见,所以相信。
而少数人是因为相信,所以看见。
我们总是看到别人成功了才去想:哦,这样也可以啊,那我也会。
但之前,守着淘宝几个亿的流量池,都觉得“我去抖音干嘛”,“为什么不在淘内多挖流量”,“远水怎么解得了近渴”,“做短视频能卖货吗”。
做电商直播,本就是走前所未有之路,行不可为之事。对不确定的未来,如果没有了探索精神,丧失了试错的勇气,那就不是电商直播人。
我们生来就是要披荆斩棘,杀出一条属于电商直播的路。一生爱自由,开疆不固守。在去年的11.24机构大会上,我们提出了四个学习:
“抖音学习做内容,微博学习做网红,市场学习做促销,线上学习做电商”,同时我们又使劲儿在推“直播间看点”功能。
连起来看什么意思?
把“单个宝贝讲解视频”向外分发,
发到抖音,发到小红书,
发到微博微信,
发到有新流量的地方。
这是秘诀的基础
基础之上,李佳琦团队做到了五步:
1
直播内容精编,做趣味短视频
论专业度,最能打的网红都在淘宝直播。而李佳琦本身是资深的欧莱雅专柜BA出身,对产品的理解深度,对货品的讲解能力,是可以吊打众多业余爱好者水平的“美妆博主”。
不需要创造新的场景,在大家最熟悉的直播间里,把5个小时里有趣的部分挑出来,剪辑成几段短视频,配上字幕,就能再传播一轮。
这个逻辑和网综节目剪短视频扩散一样,能看完整2个小时《创造101》是一拨人,看当期节目的花絮剪辑和GIF动图的又是一拨人。
2
单品类突破,内容格式化
抖音博主的爆红逻辑是:只要有一条爆了,之后的视频延续这个格式即可,这就是我们常说的:抖音博主本质上只发一条视频。
李佳琦的人设是“口红一哥”,这个人设从开号之初建立,到2018年巩固,双十一PK马云,已经非常清晰了。讲口红,就是巩固人设的主打内容。第一条破100w赞的短视频,就是“报MAC色号”。
李佳琦的口红测评格式非常统一:产品展示-挨个试色-选出好的。穿插OMG和“摇头杀”,和小助理的恩怨情仇属于增加趣味的部分。
这个格式很简单:提出问题,分析问题,解决问题。拿出你陌生的商品,以我的专业给你分析一下,最后告诉你该选哪个。
3
熟悉内容里,创造陌生感
男生涂口红就比女生更有吸引力,男生涂口红比女生涂的还好,就更有吸引力,反差会带来好奇者的围观。这个和男扮女装,街头穿汉服一个道理。所以每条视频,李佳琦都要把产品拿起来涂一下,让大家看到一个“涂什么口红都好看的男孩子”。
推荐不知名品牌很难引发粉丝扩散,因为消费者要被种草两次:一是陌生品牌种草,二是新功能卖点种草,两个新讯息同时输入,观众接收起来是非常累的。
做短视频内容和直播不一样,不要推荐自己卖得好的,反而要推荐知名度高的品牌。消费者的围观心态是:这个牌子我知道,我倒要看看你怎么说。
还是那句话:
“大牌限量款种草门槛最低,也最容易火”
另外,赞美与吐槽需要并行,KOL一定要保持中立公允身份,好的就说好,不好的直接怼。李佳琦的吐槽堪称凶猛,香奈儿都倒在了他的直播间。
这种吐槽不是个人观点,而是破除品牌迷信,评论区附和的粉丝非常多,说明李佳琦说出了“大家心里想说,但还没说出来的话”。
“很难买到的产品”,或者“知道者多,拥有者少的产品”,容易引发关注,比如一万多的贵妇面霜,全套上百支的丝芙兰口红。这和车评博主喜欢讲跑车一个道理。
4
样本亲自示范,明星做背书
展现一套口红,一定是全部涂完,再推荐,这是增强粉丝信赖感的必须动作,博主自己都不用,推荐给大家是没有信服力的,那种叫硬广。
从一套口红里挑出最好看的色号,这是帮助粉丝降低选购成本。
李佳琦的视频到现在为止,并没有出现任何一个明星,但是每次都会把某个色号主动推荐给某位明星,这叫“明星效应”,原理和明星背书一个道理。
观众潜意识会脑补:哦,杨幂确实适合这个色号。迪丽热巴涂上这个一定好看。等于增强了产品信赖度。
5
促销能力,煽动性
李佳琦的每条视频都有“破音”现象,广告圈都知道,高分贝的促销广告会吸引观众注意力,这和卖场大喇叭一个逻辑。很多主播在遇到“惊喜价”、“特别好的产品”时不由自主的提高声量,算是卖货的习惯动作。
产品演绎时,李佳琦会从直播间的中景(前景产品,中景人,背景货架),走到前景,近距离展示口红使用效果,这和在柜台上把产品递到顾客眼前同理。营造一种“隔着屏幕试用”的体感。
圆总结
如果你想成为下一个李佳琦,怎么搞?
  • 人设清晰

形象、动作、口号、场景、道具稳定而统一。
  • 核心内容

像讲故事一样,起因经过结果,开头过程结尾有一个完整的结构。
  • 创新部分

旧元素新组合,源于生活高于生活,夸张演绎,引发观众共鸣的卖点。
看起来很简单,希望各位迈出第一步,先去做,毕竟,我们是“淘宝内容电商板块”,不是卖货板块。希望大家在2019年全面提高内容运营能力,不要成天研究算法黑科技,我们不是流量中心分发的古典电商。
以上,就是李佳琦成功的全部秘诀。
哦对,还有一个:
去年12月份的时候,我们试运行了“直播间问诊计划”,第一期以李佳琦作为试点,根据直播间的各种问题进行针对性内容共创。算是敲了个边鼓,会后两个星期,就诞生了第一条爆款视频。
当然,主要功劳还是美one李佳琦团队,他们在执行力上展现了一流直播间的水平,不仅将内容营销的诸多理论落地,还有各种细节新创想。
基于此良好的开端,今年我们将开启更多场“问诊”,努力让淘宝直播走出更多大众网红。
想成为下一个李佳琦吗?来报名吧,官方直播问诊团亲自登门,而且不要钱的哦。
最后还要BB两句别的,请各位要相信“电商直播的可能性”,摆脱第三年“做皮了”的状态。
不要总觉我现在“可以了”,“挺挣钱的啦”,“淘内那么多流量,跑外面找什么流量啊”,“我还折腾啥啊”。
当你心中有疑惑的时候,也不要觉得“官方这什么馊主意啊,又想收割我”,“这个事情做了不赚钱吧”,“有人在烧毁森林照亮自己的路”,这些想法真的很短视。
作为淘宝直播小二,每个人都在倾尽所能的付出,希望大家变得更好。哪怕一时从你的视角看不懂,也要相信全局。我们不会牺牲任何人去成就自己。有些办法是帮助大家挣今天的钱,另一些则是帮助大家挣明天的钱。
官方最大的成就是
“让你们有所成就”

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