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编者按:淘宝直播盛典排位赛活动刚刚落幕,淘宝直播一姐薇娅再次在多个场次中夺魁。是否喜提头部主播,从此带货之路就可以一帆风顺?如何判断某个主播是否适合自己的店铺?如何挑选合适的主播合作,似乎是所有商家共同的痛点。为此,我们特别邀请到多红达人机构COO——星空老师,基于这两年跟商家合作的经验和沉淀,来了一场掏心掏肺的分享。








本次分享的内容大体分为五个模块。
    内容电商公司和古典电商公司最本质的区别;如何搭建好信任桥梁;如何根据自己的货品找到合适的主播;直播开始之前,需要做的准备工作;复盘如何让第二场直播做得更好。

1.内容电商跟古典电商的运营思路有哪些不同?

传统的流量获取渠道实际上是解决不了交易中最本质的问题。比如说购买流量,传统电商大部分都是通过与直钻买,seo优化标题做自然流量,做好老客户营销复购,这些工作是运营获取流量最主要的方式,这样的操作如果不刷评价和买家秀,产品的转化上不去;刷了买家秀和评价又必须要买流量或者刷流量要不转太高,系统一定会被抓。

而内容电商成交的关键因素除了产品的性价比和卖点;还有主播和粉丝的信任关系,信任关系变成最主要的成交因素。主播的售卖方式通常能快速解决商家的销售需求。








通过主播的售卖方式通常能快速解决掉商家一些销售方面的需求,比如在新品上新的时候,很多商家都做了淘宝直播,真的就好像给商品吃了一剂春药,快速的测款,方便后期的流量的运作和运营。

传统电商主要以图文和靠详情页,有些产品图片、文字描述向用户传达的信息非常有限,尤其是保健品功效性(姿美堂的酵素粉)和化妆技巧;玉石珠宝;还有具体的服装的尺码选择上,和不同的搭配上。

直播的信息传递方式更为简单和直接,和你在逛下商场一样可以直接交流,也可以随时提出问题。详情页没有办法解决每一个消费者的问题,但是通过直播的形式就能更专业的讲解方式,解决粉丝的疑惑,每一个时段的不同需求。这也是淘宝直播转化高的主要原因,一个产品的热销还很大程度来自羊群效应。

2.如何搭建信任桥梁?

淘宝总裁蒋凡讲说,信用是互联网产生商业行为的基础,过去的29年来,阿里巴巴本质就是在解决信用问题,有了现在主播这样一个桥梁,实际上就是粉丝、主播以及商家形成一个闭环。








“所有的交易源自于信任,之所以信任是相信我能给你带来利益。”主播和粉丝也是一样,所以在直播的过程中必然需要秒杀、抽奖、限量、专属优惠的售卖形式,让粉丝享受到从其他购买渠道中无法获取的利益点。

所以,作为商家一定要挖空心思制定好自己产品的销售策略,第二件半件、第三件0元、全网同质量的货品性价比最高。这样的信任基础上,一场淘宝直播销售可以上亿。

不仅在淘宝直播里面,在抖音跟快手里面,实际上有很多网红的带货能力也非常强。大家可以看一下,这个是雪梨在抖音发的一条视频,通过这条视频给链接访问,看过这个链接的人有109万,转化虽然不高,但它获取流量的渠道也是来自这种信任的基础,这款热门销售已经达到了9万件。

有些运营和商家可能会想,因为它是雪梨、是薇娅才能带这么多的量,但实际上有很多垂直的女装账号孵化了三个月,现在上新都有破百万的这种案例。

3.如何根据货品找到合适的主播?

通过淘榜单和淘宝的v任务平台,以及每月26日的淘宝直播超级排期赛的排名去综合筛选主播,筛选的原则主要自己品牌品类市场定位和投放预算。




腰部及腰部以下主播的孵化过程中,都是用货品性价比和货品的丰富度孵化起来的,所以他们的存在模式的-货-场-人,优先考虑的是货品;腰部以上甚至是头部主播他们的才是人-货-场,这是有非常大的本质区别的,所以不管是什么阶段的商家甚至工厂都能找到合适自己的主播。








如何分析市场数据?比如说你是一个卖包包的商家,你可以去看你自己合适的这些主播有哪些卖过包包,他们卖包包的频率是什么样的,他卖的包包每天销售数据大概是什么样的。这样你把数据盘准以后,再考虑好自己产品的风格跟库存量,要合作几个主播。

2019年淘宝直播计划gmv1700亿以上,阿里业务部门做的计划,基本上没有未完成的,所以从平台的角度上肯定会有跟大的投入,也会有更多的从业者和商家进行合作。

杭州是淘宝直播的发源地,所以杭州在2018年衍生了大量的淘宝直播基地,还有直播一条街的说法。这个产业已经分成的成熟,并且竞争很激烈。在过去的2018有很多存活非常好的基地,我想大家可以从他们的经营中借鉴思路。

商家可以根据自己的直播基地(货品特征)重点深度合作几个主播。这样避免了货的同质化。很多基地就死在这个方面,货品高度开放,导致不管什么级别的直播都在卖这个品牌的货,最终卖成烂大街了,原本能带量的主播也不合作了;或者合作的热情度下降。

集中深度的会带来意想不到优势:合作的持久度高、粉丝利益有保障、风格专业匹配度高、售后有保证,客服、仓储、售后、发货速度、包装体感好,退货率低,主播会非常重视和这类商家的合作。

4.合作前跟直播中需要做哪些准备工作?

第一,比如说你的产品是专业度比较高的,可以让你们设计师或者说比较专业的人员录制一个VCR。通过这样一个FABE的销售模式去把自己的产品讲解好。这个视频最好不要特别长,它比你用excel表格跟文字去描述你产品,卖点是非常不同的。

第二,邮寄样品的过程当中,最好包装精美一点,数量尽可能多,尤其是食品类目,这样主播多余的可以送粉丝,送团队,直播行业是很辛苦的。这样会增加好感度。

第三,在设置佣金的环节,需要在合理的范围;另外在上聚划算大促的时候,佣金会自动下降为到3%,如果你约定好20个点,你17个点要私下去补给主播。

第四,可以设置一些例外的惊喜:送主播锦旗、奖杯、授权书、感谢信等。

第五,上播前要多次确认:产品的优惠信息、促销折扣、满减、库存精准性(一次存、二次库存、三次库存)是否在有效的范围。

第六,主播间的互动:组织公司员工观看主播的,互动产品的卖点,刷屏切记补不好反感,最好准备讲缓解,讲解中的时候重点刷。

第七,主卖产品的赠品:邮寄的过程中一定不能漏掉,我们在过往直播过程当中会面临很多这样的问题,

第八,如何提高自己产品的点击率呢?商品的主图要做得比较新颖,或者传递主播专项的优惠信息,能提高点击率,额外增加很多流量。

第九,流量互补:店铺的首页和详情页微淘能给主播导流。如果你自己店铺流量运营做得比较好,主播也确实匹配度比较高,带货能力也很强,那么可以考虑在店铺首页、店铺详情页,甚至客服这边导流给主播,让他们在直播间购买,这样实际上能够增加转化。

第十,我建议大家要全程跟播,如果有特殊的情况可以开一个子账号给直播团队。

第十一,在销售模式上,最好是主播第一天能在直播间预热,粉丝期望值会提高,第二天效果会更好。

5.直播后,有哪些跟进工作不能忽略呢?

首先,你和主播粉丝的关系,是从你的商品送到粉丝收到的那一刻开始体现的。

有很多商家直播以后就不管了,效果不好也不知道如何去解决。有很多主播卖得特别好,但是货发不出去,或者退货率特别高,粉丝反响特别差,到主播那边说那天我买了你家连衣裙,但是这个连衣裙品质真的太糟糕了,以后建议不要去播它家的产品。

出现这种行为,就是售后没处理好,非常影响今后跟主播的合作关系,这样的粉丝出现在直播间,主播必须要去回复他,一旦回复以后,在线比如几千人,你的品牌会受到一定的影响。

第二是各产品的销售数据和转化数据,商家最好在直播以后给主播一个精细的销售和转化数据。

第三是产品的发货进度和效果。现在的电商公司竞争越来越激烈,如果买了以后很久不发货,主播也会觉得自己辛辛苦苦卖了个100万,但实际上发货只发走了30万,因为售后问题或者发货速度问题,对主播影响是比较大的。

第四,有一个技巧,粉丝收到产品后的评价,客服主动跟进评价截图,最好能带上主播的名字。这样再把这个信息发给主播,主播会很开心,会觉得产品很好,粉丝收到效果好,这样在下次合作很有保障。另外,下次直播的时候,他拿着截图在直播间宣传,能够增加转化。








第五是产品超卖或者特殊情况的赠品补偿策略。最好不要出现超卖,一旦出现,要第一时间跟主播共同去解决好,千万不要隐瞒。因为直播跟其他媒介不一样,如果商品确实出了问题发不了货,处理不好,粉丝会一直在直播间讲,对于主播压力非常大,你的品牌可能会被拉黑!

第六,产品的销售速度你可以间接告诉主播,比如这个商品一分钟出单量,如果他觉得速度特别快,会更多去讲。另外,新品首发可以给一个最低折扣。比如说你跟主播合作了A产品,但B产品上架时你就可以跟他讲,之前合作得特别好,B产品商家专门给你留了500个库存最低价格,帮我们冲销量。

第七,功效性产品的使用体验。粉丝使用的感受尽可能让他们评论,或者跟客服讲,这些信息打包给主播,主播会觉得非常OK。

第八,如果出现没有满足双方的销售预期的情况,要和主播沟通解决方案,可以换产品也可以换销售策略等。

另外,可以定向开发主播联名款diy定制产等。

站在机构的角度看,为了赢得第二场合作关系,所有的准备都非常值得。
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